Erfolgreich verhandeln: So gehen Frauen gestärkt in die Gehaltsverhandlung

Auf den DSAG-Personaltagen vom 17. bis 18. Juni 2026 in Heidelberg nimmt Jessica Kreuzer die Teilnehmenden mit an den „Verhandlungstisch“. In ihrem Vortrag „Erfolgreich verhandeln: So gehen Frauen gestärkt in die Gehaltsverhandlung“ macht sie deutlich, dass faire Bezahlung für gleiche Leistung auch heute noch nicht selbstverständlich ist – und liefert direkt praxisnahe Strategien mit, wie sich das ändern lässt. Weitere Einblicke in das, was die Teilnehmenden erwartet, gibt das Interview.

Frau Kreuzer, wer gute Arbeit leistet, wird dafür nicht automatisch fair bezahlt. Gerade Frauen tun sich oftmals schwer damit, den eigenen Wert sichtbar zu machen und selbstbewusst einzufordern, was ihnen zusteht. Woran liegt das?

Jessica Kreuzer: Die Prägung beginnt sehr früh. Studien zeigen, dass schon Grundschulkinder unterschiedlich auf Belohnungen reagieren. Jungen fordern Anerkennung aktiv ein, Mädchen warten darauf, gesehen zu werden. Diese Muster wirken bis weit ins Berufsleben nach.

Viele Frauen tappen in die Dankbarkeitsfalle. Ich kenne sie aus eigener Erfahrung. Mein erstes Gehalt nach dem Studium habe ich einfach nickend abgesegnet. Zwei Jahre später erfuhr ich, dass mein Nachfolger 30 Prozent mehr bekommen hat. Dieser Moment hat bei mir alles verändert.

Der Glaubenssatz „Wenn ich gute Leistung bringe, wird das schon belohnt“ ist einer der teuersten Irrtümer im Berufsleben. Leistung muss man sichtbar machen und den Lohn dafür aktiv einfordern. Dazu kommt die Angst. Angst vor dem Nein, davor, als fordernd, gierig oder unverschämt zu wirken, und davor, die Beziehung zur Führungskraft zu belasten.

Vor allem in Gehalts- und Karriereverhandlungen kommt es darauf an, sich gut „zu verkaufen“. Welche typischen Stolpersteine erleben Frauen in diesen Runden?

Erstens gehen sie teils unvorbereitet ins Gespräch, oft mit Bauchgefühl statt Fakten. Eine gute Vorbereitung braucht mindestens zehn Stunden, das sage ich allen meinen Klientinnen. Zweitens argumentieren sie häufig mit privaten Umständen wie Inflation, Kindern oder Hausbau. Das schwächt ihre Position, statt sie zu stärken. Es zählt nur, welchen Wert man für das Unternehmen bringt. Drittens sagen sie zu schnell „Ja“ zum ersten Angebot. In fast jedem Angebot steckt Verhandlungsspielraum. Wer sofort einschlägt, lässt regelmäßig vierstellige Beträge liegen. Und last, but not least interpretieren sie Stille, einen skeptischen Blick oder ein „Das ist aber viel“ sofort als Ablehnung und rudern zurück. Dabei sind das ganz normale Reaktionen in einer Verhandlung.

Welche Rolle spielen Unternehmen und Führungskräfte, wenn es um faire Bezahlung und Chancengleichheit geht?

Eine entscheidende. Der unbereinigte Gender Pay Gap liegt bei 16 Prozent, bereinigt immer noch bei sechs. Das ist kein individuelles, sondern ein strukturelles Problem. Oft sind die stillen Leistungsträgerinnen die, die schlechter bezahlt werden, einfach, weil sie nicht fordern. Genau da muss eine gute Führungskraft hinschauen. Unternehmen brauchen transparente Gehaltsbänder und klare Kriterien für Erhöhungen. Die EU-Richtlinie zur Entgelttransparenz ist ein wichtiger Schritt in die richtige Richtung. Führungskräfte sind beim Thema Gehalt oft selbst überfordert, weil sie das schlicht nie gelernt haben. Wer hier in Schulungen und Strukturen investiert, schafft neben fairen Gehältern auch eine bessere Bindung und Vertrauen zu seinen Mitarbeiterinnen.

Was raten Sie Frauen, um in Verhandlungen selbstbewusst, klar und souverän aufzutreten?

Vorbereitung ist das A und O. Sie sollten dafür wie für ein wichtiges Projekt mindestens zehn Stunden investieren. Teil davon ist es, den eigenen Marktwert zu recherchieren – auf mehreren Ebenen: Gehaltsplattformen, Netzwerk, Branche. Hier ein kleiner Trick aus meinen Coachings: Wer bei der Recherche den männlichen Jobtitel eingibt, erhält oft realistischere Werte.

Wichtig ist auch die Zielsetzung. Ich empfehle dafür drei Zahlen: das Minimalziel (den Walk-away-Punkt), das Champagnerziel (das Gehalt, bei dem die Korken knallen) und der Verhandlungsanker (die Zahl, mit der die Person ins Gespräch geht, sie sollte leicht über dem Champagnerziel liegen). Wer den ersten Betrag nennt, setzt den Korridor.

Wem es schwerfällt, für sich selbst einzustehen, kann sich vorstellen, für die beste Freundin oder Schwester zu verhandeln. Darin sind wir Frauen meistens richtig gut. Diese Perspektive nimmt sofort den Druck raus.

Worauf dürfen sich die Teilnehmenden der DSAG-Personaltage in Ihrem Vortrag freuen?

In den 45 Minuten Vortrag präsentiere ich praxisnahe Strategien aus zehn Jahren Führungserfahrung auf beiden Seiten des Verhandlungstisches und dem Coaching. Wir werden das Mindset beleuchten – also warum so viele Frauen sich selbst im Weg stehen. Und wir schauen auf die Strategie, damit umzugehen: Welche Tools, Formulierungen und psychologischen Prinzipien funktionieren wirklich. Ich stelle konkrete „Werkzeuge“ vor, vom Erfolgsprotokoll bis zum souveränen Umgang mit Totschlagargumenten wie „Dafür ist kein Budget da“, sodass jede:r Teilnehmer:in am Ende mindestens eine Erkenntnis mitnimmt, die die nächste Verhandlung verändert.